VOCÊ SABE VENDER? OU SOMENTE TIRAR PEDIDOS?

(*) Balian

Questionamento difícil, não é mesmo! Tirar pedidos é fácil, pois o cliente liga, passa sua necessidade através do representante de vendas ou das redes sociais, precisa do bem rapidamente, recebe a proposta e não demora para responde-la, normalmente com um sim.

Existem condições macroeconômicas que favorecem esse cenário, tais como: economia aquecida, renda alta do consumidor, inflação baixa, déficit público elevado, taxa de juros reduzidas e volume de crédito abundante.

Podem ocorrer também, situações de negócios propícias, especificamente quando o produto virou moda, resolve uma necessidade crucial dos clientes ou é fruto de liquidações e promoções irresistíveis. As estruturas imperfeitas de mercados também contribuem através da existência de muitas empresas oferecendo produtos e serviços para poucos ou apenas um comprador e você pertence a esse grupo.

Observe que nesse caso as condições são muito confortáveis à empresa vendedora, pois o cliente “vai atrás” do produto. Pois bem, a dificuldade existe quando a situação se inverte e o contexto da economia, dos negócios e de mercado não favorecem a venda de produtos ou serviços.

A renda do consumidor cai, a inflação é alta, as taxas de juros sobem e o volume de crédito é reduzido, por exemplo. Seu produto já teve o pico de vendas e está em declínio, ou você encontra-se no grupo da grande quantidade de empresas ofertando produtos ou serviços para reduzido número de compradores.

Nessas condições o departamento de marketing precisa aparecer e se destacar. O primeiro ponto é, ele existe? Muitas médias e pequenas empresas não possuem uma estratégia para vender produtos e serviços e sem ela somado as condições econômicas, de negócios e mercado desfavoráveis, sofrem com a queda abrupta do volume de vendas.

A tendência natural é “acharmos culpados”, como a gestão governamental, covid-19, guerras, dentre outras. No entanto, o foco de vendas precisa ser alterado, uma vez que se o cliente não vem até a empresa, a empresa terá que ir ao cliente. Parece fácil, mas não é, pois não estamos acostumados ou não sabemos como fazê-lo.

Se o contexto interno e, ou externo é adverso, é imprescindível que o cliente perceba o valor do produto ou serviço que lhe é oferecido. O departamento de marketing será eficiente quando conseguir com eficácia determinar quais abordagens serão mais apropriadas
e desenvolver mensagens e técnicas para os consumidores perceberem o valor oferecido de seus produtos.  

Faz-se necessário a realização da pesquisa de mercado em profundidade, com o intuito de estabelecer valor para os principais segmentos de clientes. Em cada segmento, identificar cerca de dez fatores que contribuem para maior ou menor sensibilidade a preço de modo a estimar quanto do valor poderia ser captado por meio de um aumento.

O passo seguinte é a elaboração de um fluxograma para venda ao cliente, identificando todas as etapas, do contato inicial ao fechamento da proposta. Com esse processo bem definido e os resultados da pesquisa, o departamento de marketing terá todos elementos para desenvolver as mensagens e técnicas para os consumidores perceberem o valor oferecido de seus produtos e fechar a compra.

Então, mãos a obra! Estruture seu departamento de marketing, faça a pesquisa de mercado, elabore o fluxograma da venda e junte tudo isso numa estratégia em que o cliente ao valorizar o produto feche o pedido de compra satisfeito.

  (*) Prof. Dr. Jose Eduardo Amato Balian

Consultor empresarial

www.itdi.com.br

jbalian@uol.com.br