FOCO ESTRATÉGICO E LUCRO OPERACIONAL.
(*)
Prof. Balian
Toda empresa deve possuir
ao menos duas estratégias, uma de curto e outra de longo prazo. A sobrevivência
é fundamental ao longo dos anos, mas para se chegar lá, o dia a dia da operação
precisa propiciar resultados positivos.
Nove entre dez startups
não sobrevivem aos dois primeiros anos de funcionamento e uma das principais
causas vem do fato de que desde o início, sua operação é deficitária. Existe
exceções? Sim, compensam prejuízos com receitas obtidas pela venda de dados de
seus clientes, além de serviços financeiros oferecidos aos parceiros.
Observa-se que muitas startups
captam recursos e ao invés de investirem em projetos, gastam parte ou sua
totalidade para manter a operação funcionando, na esperança da reversão do
prejuízo a médio prazo. Normalmente, tal fato não acontece e os problemas não
tardam a aparecer.
Uma possível falha vem da
formação do preço de venda, pois ele poderá se tornar uma poderosa alavanca
para o sucesso ou se transformar numa espiral da morte do negócio. Apurar o
custo do produto, colocar um mark up que pague os custos e despesas fixas e
remunere o capital investido satisfatoriamente com base numa meta de quantidade
vendida é ilusório e usualmente, não dá certo.
O raciocínio deve vir de
cima para baixo e não ao contrário. O ponto de partida é estudar (i) a cadeia
de valor do negócio com todos seus agentes, (ii) a qualidade do negócio de cada
um, (iii) o preço que o cliente aceita pagar no final e (iv) o preço base que
poderá cobrar sendo um participante nesse processo. Com esse valor em mãos,
estuda-se a necessidade de capital para investimento inicial, o custo de
produção e se com as quantidades estimadas de vendas os resultados serão satisfatórios.
O preço que o cliente
final aceita pagar pelo produto é o fator limitador que definirá o lucro total
que o negócio gera e a divisão dele entre os agentes vai depender da qualidade
do negócio, ou seja, do poder de barganha de cada um dentro da cadeia de valor.
Caso esse estudo não seja
feito antes de se começar um negócio, corre-se o risco de se perceber que o
preço de venda não cobre a totalidade dos custos e muito menos remunera o
capital investido. No entretanto, agora é tarde, pois o investimento já foi realizado.
Para se obter margens e
consequentemente preços melhores, o fator chave é a qualidade do negócio que
dependerá de fatores, tais como: barreiras de entrada e de saídas da atividade,
grau de rivalidade dos concorrentes, possibilidade de haver produtos
substitutos e do poder de negociação dentro da cadeia de cada um.
Pesa ainda o grau de
controle sobre fornecimento de matéria prima e tecnologia, volume de compra e
venda, investimento em publicidade e qualidade do atendimento antes, durante e
no pós-venda. O preço de venda e o resultado serão consequência de como essas
variáveis são trabalhadas.
Toda gestão é desgastante
e o empresário mais afoito pode ser induzido ao erro, caso perca o foco estratégico
no curto prazo e de prioridade a aspectos secundários dentro de sua organização.
Fique atento a essa questão!
(*) Prof. Dr. Jose Eduardo
Amato Balian
Consultor empresarial
jbalian@uol.com.br
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