OS PILARES DE BOAS VENDAS NO VAREJO
(*) Prof. Balian
Após a pandemia Covid-19, se constata cada vez mais a dificuldade de se administrar um ponto de venda direto ao consumidor. Pessoas retidas em casa, empreendimentos fechados e o e-commerce mudaram a forma de se adquirir um bem.
Os efeitos e consequências na economia brasileira não tem sido diferente dos demais países, onde a placa “Aluga-se” é constantemente vista nas ruas e o número de lojas vazias nos Shopping Centers não para de crescer.
A conjuntura econômica mundial desfavorável, com guerra, inflação e baixo crescimento, aliados à interna com juros altos, renda e nível de empregos estagnados, somados a um governo perdido nos primeiros seis meses de gestão têm justificado o baixo desempenho dos negócios no Brasil em 2023.
No entanto, existe outros fatores que afetam a performance específica do varejo e que poderiam ser mais bem trabalhados. São eles: (i) estoques, (ii) atendimento, (iii) custos e (iv) capital de giro.
Esses quatro pilares se destacam e podem ser associados aos pés de uma cadeira que para ficar de pé precisa de todos eles alinhados e se um falhar, ela fica manca e perigosa para alguém se sentar.
Aqui não se pretende inventar novamente a roda, mas sim, focar em alguns pontos que no dia a dia podem estar sendo negligenciados pelos executivos. O nível de estoque, por exemplo, é um deles e possui duas questões a considerar, o giro e a diversidade de produtos oferecidos aos clientes.
A empresa possui dados mensais que mostram não só a velocidade de suas vendas como a quantidade de produtos disponibilizados para concretizá-la? Quantos itens compõem 80% do faturamento? Estão sendo priorizados na política comercial da empresa?
Com relação ao nível de atendimento, parece fácil, mas não é, o site funciona adequadamente, isto é, produtos são apresentados de forma clara e objetiva e dão segurança para o cliente comprar? Quantos cliques são necessários para se efetuar uma aquisição?
E, presencialmente, o atendente resolve a necessidade do consumidor, sabe vender? Qual o grau de retenção? Você saberia dizer o porquê de a venda ser concretizada ou não? É fácil e rápido pagar um produto adquirido na loja? A empresa possui o SAC e ele é um instrumento de performance? Novamente, dados e informações são necessários.
Uma questão difícil de se trabalhar no varejo é a redução de custos, pois um ponto comercial bom, possui aluguel e IPTU caros, além do que, diminuir o número de pessoas compromete o bom atendimento.
O investimento constante em tecnologia e treinamento também é essencial não só para manter a equipe informada das novidades como para motivá-la. Todavia, uma revisão dos processos de trabalho sempre ajuda na contenção das despesas. Tudo isso demanda gastos.
Por fim, o nível de capital de giro. Você sabe dizer a diferença entre a necessidade e o capital de giro próprio disponível na empresa?
Em média, 85% das vendas são feitas a crédito e as taxas cobradas pelas administradoras são altíssimas de modo que uma revisão da política de preços é sempre bem-vinda. Alteração nos prazos médios de recebimento e pagamento, incentivo ao uso do PIX, por exemplo, podem ser um caminho inicial.
Bem! Foram feitas muitas perguntas e tenho a certeza de que observou a necessidade de se elaborar de um Conjunto de Indicadores para respondê-las e deste modo contribuir para melhorar a rentabilidade de seu negócio.
Então, mãos à obra!
(*) Prof. Dr. Jose Eduardo Amato Balian
Consultor empresarial
jbalian@uol.com.br
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